Förhandla - Sälja

N/A

• Förhandla — sälja
• Gruppförsäljning — ett koppel gläfsande hundar?
• Vad menas med en grupp?
• Människan som gruppmedlem
• Man ser inte som en kamera
• Speciellt svårt att sälja tekniska nyheter
• Konferensteknik i försäljning och säljutbildning
• "Herrarna var många"
• Diskussionsledning enligt konferensmetoden
• Konferensmetoden — varför denna benämning?
• Utbildningskonferenser
• Säljaren som konferensledare
• Målet: att sälja
• Konferens betyder inte alltid sälja
• Tekniska och taktiska problem
• Konferensdeltagarnas inställning
• Säljarens konferensmål
• Deltagarnas konferensmål
• Säljaren och deltagarna i den oförberedda konferensen
• Sätt att bedöma kunder som människor
• "Alla engelsmän är rödhåriga"
• Vanliga fel vid bedömning av människor
• Diskussionsledning
• Att samtala och diskutera
• Vad menas med ledning?
• Jag eller ni eller vi?
• Stimulerande, tankeväckande diskussionsledning
• Vad menas med styrning?
• Man styr med frågor
• Två frågetyper
• Frågans formulering och planering
• Sammanfattningar och avslut
• Typiska frågor
• Tonen och sättet
• Sammanfattning av ledarens frågeteknik
• Sammanfattning av diskussionledningens teknik och taktik
• Diskussionsplanering
• "Äger du varenda krog?"
• Schematisk diskussionsplan
• Exempel på genomförd, planerad diskussion
• Information och föredragning
• Säljaren en medlare
• Finns det försäljningsegenskaper?
• Säljteorier och säljprocesser
• Fyra huvudformler
• AIDA(S)
• Situation — reaktion
• Behov — tillfredställelse
• Konflikt — förhandling
• Sammanfattning: konferensförsäljning — att sälja till en grupp
• Tala bättre — sälj mera
• "Biten av sin egen hund"
• Säljer ni er muntliga framställning?
• Måste ni kunna tala som en biskop eller en koncernchef?
• Vanliga fel som kan övervinnas
• Talarträningens mål i 7 punkter
• Träningsprogrammet
• Moderna dispositionsprinciper
• Det vanligaste sättet att utarbeta en större disposition
• Säljutbildning i konferensform
• "Jag ska iväg och piskas…"
• Måste säljaren piskas?
• Självstudier
• Konferensmetoden i utbildning
• Inte "grupparbete" hur som helst!
• Uvecklingskonferens — en, ej en lekstuga
• Synpunkter på utbildning av säljare i säljkonferensteknik
• Jämförelse mellan ett informationsmöte med föredrag och en utvecklingskonferens
• Hur ledaren förbereder en utvecklingskonferens
• Praktikfall
• Exempel på enkelt praktikfall vid utbildning
• Inget "hurra vad vi är bra"-möte
• Hjälp folk att tänka
• Informera genom att demonstrera
• Ledaren — mera regissör än instruktör
• Första konferensen
• Ledaren får inte dominera diskussionen
• Beprövade program för vidareutbildning av säljare
• Exempel på program för utvecklingskonferenser
• Gruppövningar med praktikfall vid träning till förhandlingsteknik i försäljning

Consider that this book is over 40 years old when I write this! And it can still learn a few salesmen (or women) what it is to be in sales and how to conduct themselves.

I still like it, and recommend it as a primer, even though people may react on the sixties feeling.